目 錄 伊利：將私域流量變銷量，數字化營銷助力品牌生意增長 整合全鏈路生態資源聚焦年輕人群，打造職場下午茶即時場景 百威FIFA世界杯案例 基于線上線下結合的數字化銷售方式的新客戶挖掘和轉化 后疫情時代數智化物流提升消費者體驗 山國工夫茶·智慧茶店系統運營創新——引領茶行業數字轉型升級 蒙牛瑞哺恩全球首創開發MLCT結構脂和新型OPO 京東到家攜手蒙牛即時零售營銷創新實踐 助力年貨節品牌用戶和銷售雙爆發 美團X安慕希X海底撈：共創首個“超級CP日”，借勢賽事探索生態營銷 GERM格沵開創專業保溫咖啡杯品類，探索精致飲水新賽道 王小鹵?葫蘆兄弟聯名合作項目 伊利：將私域流量變銷量，數字化營銷助力品牌生意增長 背景及需求 零售渠道門店客流下降，品牌與消費者觸達的機會成本不斷增加，后疫情時代使得消費者線上購物再升級，即時零售業務成為了零售發展的新趨勢，品牌商需要緊跟市場變化，加快數字化升級轉型，為生意增長提供核心驅動力。伊利作為快消行業滲透率第一的品牌（數據來自凱度消費者指數，2022年1-9月食品&飲料品牌商的數據），線下擁有幾萬名導購，導購作為品牌與消費者連接的橋梁，將產品信息傳遞給消費者，實現銷售轉化。如何將導購數字化，充分發揮導購能動性，不再受限于門店場景，主動拓展生意機會，并將消費者留存長線運營，成為品牌商思考的問題。為了破局，伊利集團聯合O2O平臺， 美團、京東到家、餓了么、多點聯合推動了智慧導購項目，讓導購以門店為單位，構建品牌的私域社群，成功突破了線下門店場景的限制，并依托平臺的騎手實現履約。此外，伊利持續優化智慧導購管理工具，強化導購在線化營銷能力管理，多方位提升產品的銷量。在這種模式下，實現了門店、品牌和平臺的三方共贏。 智慧導購項目上線 將品牌私域流量轉化為銷售增量 智慧導購項目是基于騰訊企業微信工作臺，搭建導購管理小程序應用，實現門店、商品及訂單與平臺接口打通，導購通過工具發送產品鏈接或營銷內容可跳轉平臺實現線上支付到家購買履約。在整個業務模式中，動銷歸門店，業績歸導購，實現了零售門店、品牌、平臺的三方共贏。 對零售門店，拓展了新的零售陣地，對品牌，積累了私域流量，拉動銷售增長，對平臺 品牌的私域成為了拉新的新渠道，并通過導購推薦提升了老客的購物頻次。以伊利常溫和美團閃購的合作為例， 2022年5月，伊利與美團閃購攜手推進智慧導購項目，上線首 月伊利常溫GMV突破千萬，達到其在美團閃購整體銷售的10%，客單價提升2倍，平臺新客占比超過20%，品牌新客占比超過50%。 持續優化功能迭代 提升導購在線化營銷能力 實現導購管理提效和銷售賦能 智慧導購管理工具，強化了導購在線化營銷能力管理，實現了導購對消費者的購前及購后全鏈路運營，拓展了銷售渠道和銷售時空，提升了導購單點人效。在推動項目過程中，伊利與平臺不斷進行優化迭代，以美團閃購為例，一個月內便解決了導購門店排序問題，加速了導購綁定效率，并迅速迭代出1.1版本，優化了分享卡片展示信息，增加了產品劃線價及利益點；2022年7月，雙方對項目進行了第一期復盤，提出2.0版本的迭代需求，8月1.2版本增加了優惠券展示信息，消費者對產品活動感知更清晰，并落實2.0版排期，讓導購能夠基于消費者過往購買行為進行推薦。 未來，伊利將和各個平臺攜手在營銷場景拓展和聯合運營方面持續探索，助力品牌商實體零售數字化升級。 億滋:整合全鏈路生態資源聚焦年輕人群，打造職場下午茶即時場景 跨界聯動可以最大化地發揮資源整合的效果。美團整合全鏈路生態資源，鎖定消費場景以促進跨界聯動。億滋的趣多多主打下午茶場景，美團則定位在職場人群，聯動“咖啡、奶茶”這一同是主打下午茶場景的頻道，來實現億滋旗下產品的精準營銷，從而大大提升銷量。此次合作印證了品牌與平臺共同聚焦場景營銷、跨界聯動帶來銷量增長的實效。 背景及需求 當代職場人工作強度高，隨時都需要釋放壓力，很多人都會通過吃零食來緩解情緒，補充能量。所以午后下午茶時間，就成了職場人難得的休閑時刻。一方面，人們通過吃零食犒勞自己，另一方面，那些顏值高、口感好、具有分享屬性的零食，還能為人們帶來職場social的切入點，成為辦公室氣氛的潤滑劑。 美團閃購深度洞察職場情緒，聯動億滋趣多多將產品與職場消費場景高度契合，聯動生態內下午茶飲品渠道，打造曲奇配咖啡的職場下午茶零食搭配，為職場人帶來淳厚幸福感，能量百分百回滿，煥活午后職場。 聯動“咖啡、奶茶”頻道精準營銷，實現人群觸達 美團閃購豐富的業態為億滋趣多多品牌日活動提供了站內全鏈路曝光，共同打造職場午后煥活。幫助趣多多品牌活動在美團果切、咖啡、奶茶頻道擴大曝光，并通過派樣方式，為品 牌拉新客。 據數據顯示，美團核心用戶年齡構成在18~30+的年輕人達到56.22%的占比，而這批年輕人正是職場的中堅力量。通過聯動切果NOW、果畔 知名果切品牌，在上海和北京兩大城市合計門店161家，派樣45000份mini趣多多新品，以0.01元爆品+3個水果套餐形式，嘗試通過新品派樣觸達精準職場年輕人群，為品牌新增復購人群。 9.19咖啡日，9.20奶茶日大促活動期間，通過會場資源位導流至趣多多品牌日主會場。并通過對果切、咖啡、奶茶高相關品類購買人群發放禮券，利用精準觸達能力，為品牌沉淀用戶資產。 整合站內外資源360°全方位曝光，超億級強吸睛流量引爆社交平臺 本次活動，美團閃購與億滋共同贊助熱門職場綜藝《躍上高階職場》，正是聚焦職場新鮮人，聯手打造職場人午后煥活場景的全新探索。億滋旗下趣多多投入8億曝光資源，線上線下360全鏈路包圍，強勢曝光引流美團閃購。節目內通過中插視頻和貼片的方式，打造場景心智；線上通過投放品牌OTV廣告和精準信息流實現客戶拉新:站外，通過抖音、微博百萬級KOL深度綁定綜藝及選手，共創短視頻實現二次傳播；線下，通過投放電梯廣告和硬廣資源實現強勢曝光，為活動營造氛圍。 本次營銷首次借助IP合作共創，將聯名合作曝光聲量最大化，創造了新的生意模式、新的品牌合作模式。 在品牌曝光方面，美團app開屏、美團app猜你喜歡、超市便利頻道中通、天降、banner等資源投入，此外還有店內大牌補貼tab、店內商品分類第二位等資源位火力全開。通過長達 15天的站內億資源曝光，與品牌商共同強化午后煥活場景。 活動期間，億滋工作日整體銷售同比增長153%；日均交易用戶數同比增長146%，其中趣多多GTV同比增加329%。趣多多的搜索指數環比增長85.8%，同比增長237.3%。本次與億滋趣多多的聯動充分展現了生態跨界資源整合的力量，同時也印證了品牌商與平臺共同聚焦場景營銷、聚焦年輕人群的實效。 百威FIFA世界杯案例申請 背景介紹： 四年一盼，只為這一杯 ，2022迎來四年一度的卡塔爾世界杯賽事。從1986年起，百威啤酒就成為了世界杯的官方贊助商，至今已有36年。為了助力本屆世界杯，百威推出了世界杯8國限量版本啤酒，并在各渠道和零售渠道充分合作，在終端打造全民世界杯的參與氛圍，與消費者深度溝通，共慶足球盛事，在客戶和銷售費中獲得了積極的反饋。 門店營銷： 在全國線下門店，百威推出了世界杯定制世界罐在世界杯期間熱賣，消費者可以選購自己支持的球隊國家罐，為球隊助威，讓百威陪你一起看世界杯。 陳列維度，以戰隊PK為主題，結合球星代言資源，在線下門店打造戰隊PK陳列地堆，以世界罐的形狀的貨架為視覺吸睛點，放置對應的國家罐，消費者選取產品支持球隊，聲光電貨架即感應亮燈，配合世界杯助威歡呼聲，在門店吸引了大批消費者參與互動。 活動維度，線下門店掃碼可領取專屬促銷券，使用消費券后，還可參與實時賽事競猜打call，讓整個消費體驗更加豐富。支持球隊獲勝，還可獲得專屬世界杯聯名PPG。 核心玩法： PK奪冠陳列： 店內執行： 世界罐產品 贈品周邊 客制化營銷 ： 充分利用FIFA的主題和百威作為官方贊助商的權益，在啤酒旺季和主要核心客戶緊密協作，打造客制化的世界杯主題營銷活動。 在大賣場渠道，和山姆合作定制獨家紀念八國世界鋁瓶禮盒，配合門店陳列路演，及山姆線上推廣配合，一經上架獲得客戶會員的追捧收集，躋身成為啤酒分類最暢銷單品。 在小業態渠道和新零售渠道，在全家、易捷、1919及盒馬定制了客戶化世界杯檔期活動，通過門店包店，店內端架形象打造，客戶線上app露出，配合世界罐的上架售賣，在世界杯期間提升了世界杯氛圍，強化了品牌露出，成功提升了世界杯期間的品牌啤酒銷量。 獨家八國世界鋁瓶禮盒： 客制化活動回顧： userid:246491,docid:145661,date:2023-11-13,sgpjbg.com 基于線上線下結合的數字化銷售方式的新客戶挖掘和轉化 案例簡述 1．案例綜述 為了更好地服務三四線城市多元和分散的餐館客戶來支持業務發展，聯合利華飲食策劃通過開發基于人工智能的數字化銷售工具來找到10倍的高潛力客戶，通過分析六百萬的餐館數據，例如位置，星級評定，均價和食客評價來挖掘受大眾青睞且與公司產品適配的新客戶。同時，通過提供24*7的在線客戶服務，通過直播，視頻聯系和電子折扣等方式來加強銷售轉化，基于客戶的菜式，熱賣菜來推薦定制化的菜單。 2．實施周期 2022年推廣實踐使用。 3．案例成效 服務的客戶數量增加了一倍，從30萬家到60萬家 在線訂單占比增加到了63% 案例詳述 1．背景介紹 在中國千億規模調味品市場中，其中一半來自于餐飲渠道（to B業務），聯合利華飲食策劃是市場的最大供應商之一。隨著一二線餐飲市場競爭的加劇和疫情對于傳統的線下客戶拜訪帶動銷售的方式的限制，如何高效找到三四線城市的客戶以及提供適配的服務，來促進生意增長，成為了生意成敗的關鍵。 業務實踐中面臨的挑戰： ? 三四線城市地理位置分散，餐廳數量龐大，如何精準定位有生意價值的目標客戶成為一大挑戰。傳統的銷售去線下一一拜訪的方式無法帶來顯著的銷售轉化。 ? 傳統的主要依靠線下的服務，在銷售團隊人數不變，傳統線下拜訪頻次有限，如何應對客戶量級翻倍、地理位置分散及疫情風控等因素的挑戰。 2．思路及實施流程 找到對的客戶。通過生意模型對外部餐廳生意價值的計算，篩選最優質的客戶。通過與騰訊生態（百度地圖，美團點評）合作，基于三方數據和本身一手數據的結合，通過熱賣菜、評論數、地理位置、星級評論等維度，利用機器學習算法（稀疏混合雙聚類模型），開發了客戶生意模型來篩選出頭部20%餐廳，通過線上銷售工具推送至銷售端拉新。 提供適配的服務。通過潛力模型以增量視角重新劃分客戶等級，提供線上線下混合服務。 我們從城市、菜系、人均和同類客戶的對比來測算客戶的買進潛力，以及通過拉新后的客戶行為確定對應的服務方式。其中線上的主廚顧問（線上銷售）可以通過豐富多彩的活動，如直播、線上菜式教學、在線促銷等活動推薦給到客戶定制化的菜式和產品，通過線上線下聯動配合，數字賦能高效服務。 提升消費者體驗。通過個性化主廚服務和聯合利華的高品質供應鏈保障，提升餐飲門店的菜品質量和口味，完成餐廳品質升級，從而進一步獲得餐廳消費者的好評，推動正循環，最終惠及終端消費者獲得良好的就餐體驗和食品安全保障。 3．實際收效 客戶數量從30萬家到60萬家 客戶拜訪成功率從32%增加到45% 支持生意連續4年雙位數的增長 數字化銷售推廣到聯合利華其他業務單元和行業借鑒意義 后疫情時代數智化物流提升消費者體驗 案例簡述 1．案例綜述 針對2022年雙十一 訂單量級達2000萬，疫情帶來的不確定性遍及供應鏈的方方面面，同時大促雙峰值的發貨時效要求水漲船高為48h的挑戰， 寶潔天貓旗艦店打造了后疫情時代數智化物流提升消費者體驗解決方案，通過1)疫情常態化BCP快速響應方案2)物流園區紅橙黃藍疫情管理系統3)“智慧眼”智能配送決策系統4)大比例預售訂單前置下沉5)消費者評價與心智研究模型6)消費者Care系列之破損阻斷等項目，真正做到了物流服務